Online recensies worden ook bij B2B steeds belangrijker

Online recensies zijn de afgelopen jaren steeds belangrijker geworden. Volgens onderzoek van Moz laat 67% van de consumenten zijn keuze beïnvloeden door online recensies. Google heeft dit opgemerkt en heeft online recensies daarom een ranking factor gemaakt; wanneer iemand op jouw bedrijf zoekt, worden recensies bovenaan de zoekresultaten weergegeven. En aangezien de meeste mensen nooit verder kijken dan de eerste pagina met zoekresultaten, hebben zij vaak de neiging om op die recensies te klikken. Ook in B2B spelen recensies een steeds grotere rol. Waar B2B-inkopers voorheen hun beslissingen lieten beïnvloeden door interne bronnen (zoals scorekaarten), gebruiken ze nu steeds vaker externe bronnen, zoals klantrecensies. Maar hoe belangrijk zijn online recensies nu echt voor B2B? Met wat voor uitdagingen wordt je geconfronteerd bij het genereren van B2B recensies? En wat kun je als B2B merk doen om meer positieve recensies te krijgen?

B2B transacties zijn complex, tijdrovend en vereisen lange-termijn investeringen. B2B kopers willen ervan verzekerd zijn dat jij in het verleden anderen hebt geholpen, voordat zij besluiten om met je in zee te gaan. De belangrijkste zaken in je gereedschapskist die je hebt om die kopers te overtuigen, zijn online recensies. Het genereren van zulke online recensies kan, zeker vergeleken met recensies van producten of diensten voor consumenten, een behoorlijke uitdaging zijn. Maar met de juiste strategieën kun je alle recensies krijgen die je nodig hebt om een positieve, onvergetelijke indruk te maken op je potentiele B2B klanten.

Waarom elk B2B merk online recensies nodig heeft

Voordat B2B kopers besluiten om in jouw producten of diensten te investeren, willen ze zeker weten dat ze je kunnen vertrouwen. Het gaat bij B2B tenslotte vaak om lange termijn relaties. Het maakt niet uit hoe gelikt je marketing teksten zijn, want B2B kopers zien het voor wat het is: een tekst die door jou geschreven is om hen te overtuigen. Maar ze willen eerst weten wat anderen over jou te zeggen hebben voordat ze een besluit nemen. Ook van B2B kopers die hebben besloten om niet met jou in zee te gaan. 

Volgens een onderzoek van Accenture doet 94% van alle B2B kopers op een bepaald punt in het koopproces zelf online onderzoek, en een groot deel van dit onderzoek vind plaats voor ze contact opnemen met een verkoopvertegenwoordiger. Het World Wide Web heeft kopers de macht gegeven om de informatie die ze nodig hebben te verzamelen en hun mogelijkheden te evalueren, op de momenten dat het hen uitkomt. 

Een cruciaal onderdeel van het online onderzoek is het lezen van online recensies van andere klanten. Zeker 85% van de B2B kopers leest tot 10 verschillende recensies, voor ze het gevoel krijgen dat ze een bedrijf kunnen vertrouwen. 

Het is aan jou om ervoor te zorgen dat dat zoveel mogelijk positieve recensies zijn. 

B2B recensies genereren brengt unieke uitdagingen met zich mee

Goed, online recensies zijn dus zowel in de context van B2B als B2C van essentieel belang. Maar de aard van B2B verkopen brengt bepaalde uitdagingen met zich mee, uitdagingen waar bedrijven zich met B2C geen zorgen over hoeven te maken.

B2B kopers zijn doorgaans slimme professionals wiens doel het is om de beste zakelijke investering te vinden. Voor een B2C bedrijf dat T-shirts verkoopt zal het doorgaans volstaan om wat recensies te hebben over de goede pasvorm van hun T-shirts, en dat ze snel geleverd worden. Maar B2B kopers hebben hogere verwachtingen. Zij zijn op zoek naar specifiek bewijsmateriaal van hoe jouw product of dienst bedrijven kan helpen. 

Je moet ook bedenken dat de B2B transacties vaak beslissingen zijn die door meerdere mensen gemaakt worden. De taal waarmee je een IT-er kunt overtuigen, zal wellicht niet iemand van HR aanspreken. Je moet dus rekening houden met meerdere persona’s.

En dan is er nog het verschil tussen B2C en B2B producten zelf. B2B zijn producten vaak complex, met verkoopcycli die maanden of zelfs jaren kunnen duren. Dit in tegenstelling tot B2C producten, waarbij klanten misschien al binnen een dag een besluit kunnen nemen. Dat maakt het voor een B2C bedrijf een stuk makkelijker om snel online recensies te verzamelen. Jij zult meer moeite moeten doen om vertrouwen te wekken. 

Omdat je met B2B te maken hebt met minder transacties en langere verkoopcycli, is het cruciaal om van elke tevreden klant een geweldige recensie te krijgen. Maar hoe doe je dat?

Manieren voor B2B merken om goede online recensies te krijgen

Je wordt als B2B merk met heel wat uitdagingen geconfronteerd. Het is echter belangrijker dan ooit tevoren om deze te overwinnen. Je veeleisende klanten verwachten niets minder!

Hieronder een aantal manieren waarop je als B2B merk positieve online recensies kunt stimuleren:

#1. CRM software & klanten enquêtes

Veel van je B2B kopers zouden graag een recensie schrijven over je product of dienst – als het ze gevraagd werd! Het is verbazingwekkend hoeveel B2B merken deze eenvoudige stap over het hoofd zien. Ze zijn zo gefocust op het verstrekken van een goede service en het onderhouden van de relaties met hun klanten, dat ze simpelweg vergeten om feedback te vragen. 

Het is gelukkig niet veel werk om dit in je proces te verwerken. Zo kun je bijvoorbeeld gebruik maken van CRM software om het versturen van recensie-verzoeken te automatiseren. Je kunt daarmee zelf bepalen wanneer je dit laat doen: nadat ze een specifieke tijd klant zijn, of op bepaalde intervallen (elk jaar of elk kwartaal bijvoorbeeld). Als je periodieke klanten enquêtes verstuurd, kun je verzoeken om recensies in je programma verwerken. En als een klant de eerste keer niet op je recensie-verzoek ingaat? Maak je geen zorgen. Omdat de meeste B2B relaties voor een langere periode zijn, heb je waarschijnlijk voldoende mogelijkheden om het nog eens te vragen.

#2. E-mailcampagnes

Voor een B2B bedrijf zijn tijd en middelen vaak vrij beperkt. Het grootste deel van je tijd en middelen zul je al moeten besteden aan het bedienen van je huidige klanten en het vinden van nieuwe klanten. 

Met e-mailcampagnes kun je met een minimale investering op grote schaal online recensies genereren bij de klanten die al zaken met je doen. Doe je voordeel met e-mail marketing software en automatiseer het proces. Ook hierbij kun je instellen dat bepaalde gebeurtenissen – zoals iemand die een jaar klant bij je is – de campagnes triggeren. 

Gebruik de e-mailcampagnes om je klanten aan te moedigen recensies achter te laten op specifieke recensie websites. Daarbij leg je natuurlijk de focus op de recensie websites die voor jouw vakgebied het belangrijkst zijn. 

Sommige klanten zullen een recensie achterlaten omdat ze graag zaken met je doen en tevreden zijn over je producten en je dienstverlening. Voor de rest kun je deal aantrekkelijker maken door een beloning aan te bieden voor zij die een recensie achterlaten. Die beloning kan van alles zijn: cadeaubonnen, kortingen, of deelname aan een loting om een gratis reis te winnen. Wees creatief!

#3. Individuele outreach

Hoewel je veel kunt bereiken met enquêtes en e-mails, krijg je de meest positieve B2B recensies middels individuele interactie met je verkoopteam. Je kunt heel veel bereiken met een persoonlijke aanpak. 

De meeste B2B bedrijven hebben een follow-up proces, waarbij ze vragen of de klant nog steeds tevreden is, kijken hoe het product of de dienst bevalt, en indien gewenst ondersteuning verlenen. Een persoonlijk verzoek om een recensie te schrijven zou een standaard onderdeel moeten worden van dat follow-up proces. Het kost een verkoper hoogstens een paar minuten om feedback te vragen.

En met dat kleine beetje extra inspanning kun je geweldige recensies genereren. Als je een zeer positieve, enthousiaste respons krijgt, kun je ook vragen of je hun quote op je website mag gebruiken, of misschien in je marketingmaterialen (brochures, flyers, enzovoorts). 

Tot slot

Online recensies zijn belangrijker dan ooit tevoren, ook in B2B. Wees vooral niet bang om je klanten om een online recensie te vragen, of je dat nu via een automatisch gegenereerde e-mail doet, een enquête verstuurd, of het persoonlijk vraagt tijdens het follow-up proces. Maar zorg wel dat je het doet! De meeste B2B klanten vinden het fijn als ze merken dat hun feedback gewaardeerd wordt.

Vaak hoef je het alleen maar te vragen.