Tips om je webwinkel prijzen lager te laten lijken en dus meer omzet te draaien!

Dat mensen eerder geneigd zijn je product te kopen wanneer het €9,95 kost in plaats van €10,00, dat weet je waarschijnlijk wel. Je ziet het immers overal, of je nu in de supermarkt loopt of aan het shoppen bent. Dat is natuurlijk een uitstekende tip, maar dat zijn niet de tips waar we het in dit artikel over gaan hebben. Waar we het wel over gaan hebben, dat zijn een aantal psychologische trucjes die je kunt toepassen om je bezoeker eerder over te laten gaan tot het doen van een aankoop op jouw Magento webwinkel.

1. Prijzen sorteren van hoog naar laag

Het sorteren van producten wordt meestal gedaan op basis van de prijs. Dan heb je twee keuzes, van laag naar hoog, zodat je bezoeker eerst de goedkope producten ziet, maar je kunt ook van hoog naar laag. Je bezoeker krijgt dan eerst de dure producten te zien, maar welke van deze twee opties moet je nu kiezen?

Suk, Lee en Lichtenstein hebben daar in 2012 onderzoek naar gedaan. Ze zijn naar een bar gegaan en hebben in een periode van 8 weken de prijzen van de biertjes afgewisseld. Na deze acht weken bleek dat de omzet van de bar hoger was wanneer de prijzen op de kaart van hoog naar laag waren gerangschikt. Om dit te verklaren geven de onderzoekers 2 redenen, namelijk:

  1. Het anchoring-effect
  2. De angst om kwaliteit te verliezen

Het Anchoring-effect

Wanneer een consument prijzen gaat evalueren, wordt meestal de eerste prijs die ze te zien krijgen gebruikt als referentie om vervolgens mee te gaan vergelijken. In het onderzoek was dat het duurste biertje en wanneer daarmee werd vergeleken, voelden de andere biertjes goedkoper aan. 

Angst om kwaliteit te verliezen

Klanten ervaren, afhankelijk van hoe producten getoond worden, (onbewust) diverse soorten verliezen of pijn. Wanneer je er voor kiest om je producten van laag naar hoog te rangschikken, wordt ieder product ervaren als een verlies in prijs. Er moet immers meer voor worden betaald. In dit geval zullen de klanten gemotiveerd zijn om dit verlies te gaan minimaliseren en ze zullen dan eerder een goedkoper product kopen. 

Rangschik je de producten van hoog naar laag, dan is het gevoel wat je klant ervaart bij de goedkopere producten eerder een verlies in kwaliteit. Bij het gevoel aan kwaliteit te verliezen, zal een klant eerder gemotiveerd zijn om een product van een betere kwaliteit, en dus het wat duurdere product te kiezen. 

2. Grote bedragen? Wees exact!

Biedt je in je Magento webwinkel producten aan die wat duurder zijn? Geef deze producten dan precieze bedragen! In 2007 analyseerden Thomas, Simon en Kadiyali 27.000 transacties die plaats hadden gevonden in de immobiliënsector en de resultaten waren interessant. Wat bleek? Een potentiële koper van vastgoed betaalt meer wanneer de prijs specifiek is weergegeven. Dat betekent dat een potentiële koper eerder een huis zal kopen van €296.657,- dan van €295.000,- en dat klinkt misschien onlogisch, omdat het bedrag hoger is, maar er zit een vorm van logica in. Als je kijkt naar wanneer we precieze cijfers gebruiken, dan merk je dat het meestal om kleine hoeveelheden gaat, terwijl het bij grote bedragen veel minder gebruikelijk is om specifieke getallen te noemen. Dit zorgt ervoor dat mensen onbewust specifieke getallen met goedkopere waarden linken, dus ook al ligt het bedrag hoger, het gevoel dat je er bij krijgt is dat het lager is waardoor je eerder zult gaan kopen. 

3. Toon je prijs zonder euroteken

Het zien van een euroteken is in je brein direct gelinkt aan het uitgeven van geld. Dat betekent dat het verbonden is met een pijn emotie. Deze emotie wil je je bezoeker natuurlijk niet geven wanneer ze op je shop aan het rondneuzen zijn, dus daarom is het geen slecht idee om het euroteken uit je prijs te halen. Zo haal je de negatieve associatie weg. Let er hierbij wel op dat het nog wel duidelijk is dat het om een prijs gaat.

Toen we dit wat verder gingen onderzoeken, kwamen we erachter dat er een aantal grote webwinkels zijn die ook geen gebruik maken van eurotekens, zoals Coolblue, Wehkamp en Shoeby en als deze grote jongens daar profijt van hebben, dan kan jij dat ook!

Coolblue.nl

Shoeby.nl

Wehkamp.nl

4. Toon je prijs per maand

Door niet alleen de totaalprijs, maar ook een prijs per maand te tonen, krijgen je bezoekers een goedkopere perceptie van de prijs. Dat werkt natuurlijk weer gunstig door in je verkopen, maar is alleen toe te passen bij producten in een iets hogere prijsklasse. Niemand gaat natuurlijk een product van €20,- verspreid over 12 maanden betalen.

5. Geef je prijzen op het juiste moment weer

In 2015 is er een onderzoek uitgevoerd door Karmarkar, Shiv en Knutson. Bij dit onderzoek werd de deelnemers een winkelbudget gegeven van €40,-. Door gebruik te maken van een fMRI-scan analyseerden de onderzoekers de hersenactiviteit van de deelnemers tijdens het online winkelen. Uit deze scans bleek dat het eerste wat de deelnemer zag (kan dus prijs of product zijn) een grote invloed had op de beslissing om een product wel of niet te kopen. Werd het product als eerste getoond, dan werd de aankoop gebaseerd op de kwaliteit van het product. Was de prijs direct zichtbaar? Dan werden deze aankopen veel meer gebaseerd op de prijs ten opzichte van de kwaliteit. 

De meeste eigenaren van webwinkels geven aan dat ze graag hebben dat hun bezoeker voor hun product kiest vanwege de kwaliteit en niet vanwege de prijs. Ben je een prijsvechter, dan zijn de prijzen natuurlijk wel van belang. Door de prijs niet direct te laten zien, zorg je ervoor dat je bezoeker het product eerst echt beter leert kennen, terwijl ze wanneer de prijs direct getoond wordt misschien al zouden zijn afgehaakt. Een goed voorbeeld hiervan is de webwinkel van Tag Heuer.

Tagheuer.com

Als je hier kijkt, zie je wel horloges, maar geen prijzen. De prijs wordt pas getoond nadat je het product hebt aangeklikt en dus op de productpagina bent aangekomen.

Tagheuer.com

Ga jij je producten goedkoper laten lijken?  

Je kunt hoogstwaarschijnlijk niet al deze tips in 1 keer inzetten, maar een aantal van deze tips zijn het testen zeker waard! Wij gaan in elk geval wat tests uitvoeren met het weglaten van de eurotekens en het aanpassen van de volgorde van getoonde producten. Eens zien wat meer oplevert, de dure producten eerst of de goedkope. Wij zijn in elk geval erg benieuwd naar de resultaten. Heb je zelf ook getest? Laat het ons weten via Facebook of stuur ons een mailtje!